Michel Zinnkann est un consultant indépendant en gestion et en affaires. Il est actif dans le marketing B2B de solutions industrielles nécessitant des explications depuis de nombreuses années et s’implique intensivement dans le marketing de solutions personnalisées à fort contenu de connaissances. Auparavant, il a travaillé dans le développement et le marketing de projets personnalisés dans l’industrie nucléaire, d’abord pour le groupe RWE, puis pour le holding nucléaire russe Rosatom.
Il a ensuite rejoint une entreprise de technologie et de conseil active à l’échelle internationale dans l’industrie pharmaceutique et chimique basée en Suisse et est passé par différents postes de direction. Jusqu’à la fin de 2019, il a dirigé le développement commercial de l’entreprise et était responsable de la division Pharma Consulting en tant que directeur général.
En septembre 2021, Michel Zinnkann a soutenu son Executive Doctorate in Business Administration (EDBA) sur le thème des « Facteurs internes qui influencent le succès du marketing de KIBS » sous la supervision de la professeure Anne Bartel-Radic, directrice du Centre de recherche en sciences sociales de l’Université Grenoble Alpes.
Direction de thèse
Pr. Anne Bartel-Radic
Intitulé
Influence des facteurs internes sur la commercialisation des services commerciaux à forte intensité de connaissances (KIBS)
Résumé
Le terme KIBS (Knowledge Intensive Business Services) a été décrit pour la première fois par Miles et ses collègues en 1995 et dans la foulée, le concept a été approfondi à travers de nombreuses publications entre 2005-2013 (Figueiredo et al., 2017). Cette littérature se concentre principalement sur la définition des KIBS, leur prestation de services et leur caractère innovant, mais pas sur leur marketing ou les facteurs influençant positivement ou négativement le marketing. Quels facteurs internes influencent le taux de réussite de la commercialisation des services aux entreprises à forte intensité de connaissances (KIBS) ? L’étude décrite ici utilise des données quantitatives pour analyser les facteurs internes de réussite de la commercialisation des KIBS. Des informations provenant de près de 1 000 offres d’entreprises de KIBS techniques sont examinées pour déterminer si elles ont réussi ou échoué ; l’accent est mis principalement sur les facteurs internes. La conception de la recherche est déductive et teste les hypothèses soulevées au moyen de plusieurs analyses empiriques utilisant SPSS. Les différences significatives entre les groupes d’offres gagnantes et perdantes sont identifiées et une analyse en composantes principales suivie d’une analyse de régression logistique est utilisée pour créer un modèle qui prédit la probabilité de gagner l’offre à 67,5%. Il en ressort qu’un niveau de management ou un savoir-faire technique trop élevé du responsable de l’offre (compétence), ainsi qu’une équipe trop importante ou un projet trop vaste réduisent la probabilité de remporter l’offre. La probabilité de gagner est surtout augmentée par une bonne à très bonne relation avec le client. En outre, il a été constaté qu’il est avantageux que le responsable de l’offre soit également le chef de projet ultérieur et que plus le projet est complexe, plus le taux de gain est faible. Les offres soumises trop tard sont plus susceptibles d’être perdues. Les résultats sont utiles aux managers des entreprises KIBS dans leurs décisions pour ou contre une demande et dans la gestion de la préparation de l’offre et de l’interaction avec leurs clients. L’entreprise est ainsi plus efficace et efficiente à long terme.