LIU Licong, DBA

Licong Liu est un dirigeant chevronné qui possède une grande expertise dans les opérations commerciales mondiales, naviguant habilement entre les différences culturelles et encourageant les collaborations entre les mondes oriental et occidental. Son principal domaine de compétence est l’industrie de haute technologie, qui englobe les semi-conducteurs, l’électronique, les systèmes de fabrication intelligents, les technologies de l’information et bien d’autres domaines encore.

Il soutiendra son Executive Doctorate in Business Administration (EDBA) en septembre 2023, sur le thème “” The dimensions of Interfirm trust between Chinese customers and Western suppliers in the Chinese Business to Business market : An Empirical Analysis”” sous la direction du Professeur Christophe Fournier de l’Université de Montpellier.

Pr. Christophe Fournier

Les dimensions de la confiance interentreprises entre les clients chinois et les fournisseurs occidentaux sur le marché chinois du commerce interentreprises : Une analyse empirique

Au cours de la dernière décennie, la détérioration de l’environnement commercial entre les clients chinois et les fournisseurs occidentaux sur le marché chinois Business-to-Business (B2B), résultant de la politique internationale, du chaos social et de divers autres facteurs, a conduit à une baisse significative de la confiance entre les entreprises. entre les deux parties. Le manque de recherches approfondies dans ce domaine a conduit à une pénurie de conseils théoriques pour les praticiens des affaires pour comprendre et construire la confiance entre les entreprises. Il est donc impératif d’examiner la confiance entre les entreprises dans cet environnement commercial en évolution. Cette recherche, menée dans le contexte commercial susmentionné, cherche à combler cette lacune grâce à une étude empirique.

Résumé des conclusions
Cette recherche fournit aux professionnels des informations précieuses en présentant une exploration complète des dimensions et des éléments constitutifs de la confiance interentreprises entre les clients chinois et les fournisseurs occidentaux sur le marché B2B chinois. Ce faisant, cela leur permet de comprendre les complexités de la confiance interentreprises d’un point de vue à la fois large et élevé. Les principales conclusions sont élaborées comme suit.

Parmi les cinq dimensions de la confiance inter-entreprises étudiées dans cet article, les résultats ont révélé que quatre d’entre elles, classées selon leur poids comme la confiance au niveau national, la confiance au niveau organisationnel, la confiance personnelle dans les affaires et le Guanxi personnel (relation personnelle), sont positivement liées à la confiance inter-entreprises. confiance. La cinquième dimension, les variables socio-démographiques, notamment la région, le sexe, la fonction professionnelle, les années d’expérience professionnelle, le niveau d’administration et le type d’entreprise, s’est avérée insignifiante pour la confiance entre les entreprises.

Parmi les six composantes de la fiabilité dans le contexte commercial-compétence, bienveillance, intégrité, fiabilité, transparence et gagnant-gagnant-la recherche a identifié que la bienveillance est positivement liée à la confiance au niveau national; Trois composantes, à savoir l’intégrité, la fiabilité et le gagnant-gagnant, ne sont pas statistiquement significatives pour la confiance au niveau national mais ont été retenues dans le modèle en raison de leur certain degré d’influence. La bienveillance a le poids le plus élevé pour la confiance au niveau national. Il a été prouvé que trois composantes, à savoir la compétence, l’intégrité et le gagnant-gagnant, sont positivement liées à la confiance au niveau organisationnel, le plus grand poids étant attribué au gagnant-gagnant. Et quatre composantes, à savoir la compétence, la bienveillance, l’intégrité et le gagnant-gagnant, sont positivement liées à la confiance personnelle dans les entreprises, tandis que la transparence s’est avérée négativement liée. La situation gagnant-gagnant se voit attribuer la pondération la plus élevée pour la confiance personnelle dans les affaires.

Parmi les quatre composantes du Guanxi personnel dans un contexte commercial – Ganqing (affection), Renqing (réciprocité), Mianzi (visage) et Confiance personnelle en dehors des affaires – trois composantes, à savoir Ganqing, Mianzi et Confiance personnelle en dehors des affaires, se révèlent être positivement associé au Guanxi personnel. Il a été prouvé que Renqing était insignifiant pour le Guanxi personnel. Ganqing joue le rôle le plus important dans Personal Gaunxi.

Recommandations
Sur la base des résultats, le chercheur propose les recommandations suivantes aux professionnels du monde des affaires sur la manière dont les connaissances générées par la recherche peuvent être appliquées dans un contexte réel.

À propos des dimensions de la confiance interentreprises
La recommandation est que la confiance interentreprises devrait être développée à travers ces quatre dimensions identifiées par cette recherche pour les clients chinois et les fournisseurs occidentaux sur le marché B2B chinois : confiance au niveau national, confiance au niveau organisationnel, confiance personnelle dans les entreprises et Guanxi personnel.

L’insignifiance des variables démographiques sociales indique que la confiance interentreprises opère à un niveau élevé et résume un concept à long terme. Il n’est pas influencé par des facteurs individuels ou des perceptions passagères, telles que les variables socio-démographiques. Cependant, cela ne signifie pas que les facteurs socio-démographiques sont sans importance pour les entreprises. Ils peuvent exercer une certaine influence sur les opérations commerciales quotidiennes ou sur d’autres aspects, malgré leur impact insignifiant sur la confiance entre les entreprises.

À propos de la confiance au niveau national
La plus grande importance de la confiance au niveau national parmi les quatre dimensions de la confiance inter-entreprises délivre un message clair aux praticiens du monde des affaires: la confiance au niveau national est devenue un déterminant principal de la confiance entre les entreprises. Cela reflète le climat politique du marché B2B chinois dans le paysage commercial actuel. Étant donné que la confiance au niveau national n’est pas établie par les entreprises collaboratrices, les professionnels doivent réfléchir à la manière de tirer parti de la confiance positive au niveau national pour construire une confiance inter-entreprises positive et, inversement, comment atténuer ou éviter l’impact négatif sur la confiance entre les entreprises en cas de niveau national négatif. confiance.

Le modèle des composantes de la confiance au niveau national comprend une composante significative, à savoir la bienveillance, et trois composantes insignifiantes, à savoir la fiabilité, le gagnant-gagnant et l’intégrité. Ce résultat fait écho à la nature multiforme de la confiance au niveau national. La recommandation ici est que même si les praticiens du monde des affaires peuvent utiliser la bienveillance comme méthode rapide et rationalisée pour évaluer la confiance au niveau national, ils doivent comprendre que la confiance au niveau national n’est pas façonnée par un seul facteur, mais par une combinaison de divers éléments.

À propos de la confiance au niveau organisationnel
La confiance au niveau organisationnel se classe au deuxième rang des dimensions les plus cruciales de la confiance interentreprises, juste derrière la confiance au niveau national. Cela suggère que malgré l’influence prononcée au niveau national, la confiance au niveau organisationnel reste une dimension essentielle. Étant donné que la confiance au niveau organisationnel est établie par les entreprises collaboratrices elles-mêmes, les professionnels doivent donner la priorité au renforcement de la fiabilité de leurs propres organisations afin de favoriser la confiance entre les entreprises.

Le poids le plus élevé de gagnant-gagnant parmi les six composants pour la confiance au niveau organisationnel recommande aux professionnels de se concentrer sur des résultats gagnant-gagnant pour établir la confiance au niveau organisationnel. Deux autres facteurs importants, la compétence et l’intégrité, sont des facteurs supplémentaires qui complètent la situation gagnant-gagnant pour l’établissement d’une confiance au niveau organisationnel.

À propos de la confiance personnelle dans les affaires
Cette dimension individuelle influence toujours la confiance interentreprises, bien que dans un rôle complémentaire. Cette dimension est manifestée par chaque individu frontalier, mais elle doit être cultivée à la fois par les individus et par les entreprises. Le personnel en contact avec l’entreprise doit s’efforcer de bâtir et d’améliorer sa confiance personnelle dans l’entreprise. Simultanément, les entreprises devraient également investir et mettre en œuvre un système pour cultiver et surveiller le statut de confiance personnelle du personnel frontalier dans les entreprises. Cependant, le moindre poids de cette dimension suggère qu’elle ne devrait pas être soulignée de manière disproportionnée dans le processus d’établissement de la confiance entre les entreprises.

Quatre composantes (compétence, bienveillance, intégrité et gagnant-gagnant) sont positivement liées à la confiance personnelle dans les affaires. Un point notable est que la transparence a un impact négatif sur la confiance personnelle dans les entreprises. Il rappelle aux professionnels de faire preuve de prudence en matière de transparence et de confidentialité. Maintenir une transparence appropriée dans les règles commerciales et garantir le respect de la loi devrait suffire. Une transparence excessive aura un impact négatif sur la confiance personnelle dans les entreprises. Semblable à la confiance au niveau organisationnel, le gagnant-gagnant est le facteur le plus important pour établir la confiance personnelle dans l’entreprise. Il recommande aux professionnels de se concentrer sur le gagnant-gagnant pour renforcer la confiance personnelle dans les entreprises. Les multiples composantes associées suggèrent que les exigences relatives au personnel frontalier en matière de confiance personnelle dans les entreprises sont complètes.

À propos de Guanxi personnel
La dimension individuelle continue d’avoir un impact sur la confiance interentreprises, même si elle joue un rôle supplémentaire. Cet aspect est démontré par chaque individu limite, mais il nécessite une culture à la fois de la part de l’individu et de l’entreprise. Le personnel du secteur commercial doit se concentrer sur l’établissement et le renforcement de son Guanxi personnel avec ses homologues. Dans le même temps, les entreprises devraient instituer un système qui entretient et suit le statut du Guanxi personnel du personnel frontalier auprès de leurs homologues. Cependant, étant donné l’importance moindre de cette dimension, elle ne devrait pas être indûment priorisée dans le processus de développement de la confiance entre les entreprises.

Trois composants – Ganqing, Mianzi et confiance personnelle en dehors des affaires – se sont révélés positivement liés au Guanxi personnel. Ganqing joue le rôle le plus important dans la construction du Personal Guanxi dans le contexte B2B chinois. Cela conduit à recommander que les professionnels du monde des affaires envisagent des stratégies pour cultiver le Ganqing comme moyen d’améliorer le développement du Guanxi personnel. Mianzi et la confiance personnelle en dehors des affaires doivent également faire l’objet d’une attention particulière, car ils sont également importants pour Personal Guanxi. De plus, Renqing s’est avéré être une variable insignifiante dans Personal Guanxi. Cela donne une implication importante aux praticiens du monde des affaires: le Renqing est un échange de faveurs mais on ne peut pas compter sur lui pour construire le Guanxi personnel.

Considérations de mise en œuvre
La confiance interentreprises constitue un processus de développement à long terme. Les entreprises doivent investir dans le développement de la confiance interentreprises dans les quatre dimensions. Ils ont également besoin d’un mécanisme pour surveiller le processus de construction de la confiance interentreprises. Parfois, les entreprises doivent renoncer aux avantages à court terme afin de cultiver la confiance entre les entreprises, qui peut générer des avantages à long terme.

Le personnel des frontières doit investir du temps et des efforts pour cultiver la confiance personnelle dans l’entreprise et le Guanxi personnel avec ses homologues en suivant les stratégies de renforcement de la confiance inter-entreprises de l’entreprise. Ces tâches ne sont pas simples. Ils nécessitent de la patience, de l’enthousiasme, de la tolérance, de l’adaptabilité et bien plus encore. Souvent, ils obligent le personnel frontalier à sacrifier du temps personnel ou familial.